--- title: 离散型生产制造业订单协同业务数字化方案商派 description: 文本抽取：知识库/03-批发经销采购场景/离散型生产制造业订单协同业务数字化方案商派 updated: 2026-11-04 tags: [原始文档, 抽取, 知识库] source: 知识库/03-批发经销采购场景/离散型生产制造业订单协同业务数字化方案商派 source_type: txt source_hash: 50c62eecf498 extracted_at: 2026-11-04 quality: ok --- --- source: 知识库/03-批发经销采购场景/离散型生产制造业订单协同业务数字化方案商派.pptx type: pptx size_kb: 9471 category: 03-批发经销采购场景 quality: ok --- ## Slide 1 400-821-3016 ｜www.shopex.cn 离散型生产制造企业 订单协同业务数字化方案 Digital Solution for Order Collaboration Business in Discrete Manufacturing Industry 基于企业ERP进行功能延伸拓展，更快实现订单协同 OMS 订单协同 ATO MTO MTS CTO ETO ## Slide 2 离散型生产制造业常见业务痛点与需求 1、生产模式多样 生产模式复杂，一般包括按订单组装（ATO）、按库存生产（MTS）、按订单生产（MTO）、按订单设计（ETO）以及按配置生产（CTO） 大客户按预测生产，转预测订单、小客户按小批次订单生产、同时还有备货生产等多种模式。 2、销售预测难 大客户下单需要通过对接接口，大客户下单时通常只给大概情况，不设定交期，但实际交货时需满足要求。 大客户预测和销售自身销量预测难，销售预测转订单准确率差。 3、订单变更频繁 订单交付时间和订单配置经常变更。 客户的需求变更，导致生产计划变化及交付不及时； 4、报价核价困难 定价过程复杂，接单、出货、库存数据不清晰，销售人员无法直接在内部系统中核价。 报价前有估价逻辑。不同的销售会有不同的毛利要求。估价逻辑本身在ERP里面处理。 5、手工报表多且效率低：订单跟踪难度大 商务（跟单）手工作业量大，依赖人工经验 订单规则不统一，订单变更频繁。 6、物流与财务 发运地址涉及发运单展开，需对接物流供应商系统； 开票对账工作手工操作多，期望减少手工动作。 7、定价与账期策略 定价策略复杂：财务设定价格底线，定价需按照特定的财务要求，超出权限需要经过特定审批。 账期：不同客户的账期不同，且不同客户的支付方式也有差异。 8、系统分散，产品主数据难统一 内部系统之间缺乏整合，订单流数据未打通。 供应商料号和主数据无法对应，会非常复杂。 ## Slide 3 离散型生产制造企业销售全流程管理与方案优化建议 [表格] 序号 | 业务流程分类 | 关键流程名称 | 流程控制与管理改善建议 | 行业化方案 1 | 销售数据 | 销售主数据管理流程 | 对客户、价格、信贷等销售数据进行ERP主数据式管理 | 客户管理分类、 分段式价格主数据管理、 寄售信贷管理 2 | 销售计划与协议 | 月度销售计划流程 | 梳理并规范销售月度计划制定及其传递主计划的方式 | 滚动式月度销售计划 3 | | 长期供货协议管理流程 | 长期供货销售协议管理，使用销售计划协议 | 长周期销售计划协议、 4 | 销售订单执行 | 销售订单处理流程 | 启用订单管理功能，并承载可用性检查、信贷管理、定价管理等订单管理功能 | 可用性检查方案、分段信贷管理方案 8 | | 内部公司间销售处理流程 | 连通公司间交易，形成公司间发货与收货的串通管理 | 公司间交易联动方案 9 | 销售发运 | 发货/退货处理流程 | 针对已结算库存的退货业务进行承载，退货库存线上详细管理 | 已结算退回管理 10 | 销售结算 | 开票流程 | 关联交货与开票环节，形成销售到财务的闭环管理模式，自动进行应收凭证出具 | 开票接口 ## Slide 4 离散型生产制造企业订单协同管理平台（OMS）整体业务架构 订单/确认、预测/确认、出货通知/确认、寄售管理等接口；邮件附件机器人导入、EXCEL模板、FTP/EDI等形式（视KA客户实际情况） KA大客户系统对接 预测管理 合同管理 客户询价/快速报价 转订单 订单管理 集团统一订单(跨公司订单) 发货通知 客户信用控制/帐期管理 订单分批出货 库存管理/物流调度管理 对帐管理：发票/收款 退换货管理/售后台帐管理 转计划/生产采购进度/库存查询 客户管理（客户料件匹配） 物流位置/轨迹 配置BOM 寄售管理 ATP（Available - to – Promise） 价格管理 订单进度查询/报表 销售报表 营 销 驾 驶 舱 变更管理 预测、标准、跨公司、赠品、备品、寄售、服务订单 商派OMS 订单协同管理平台 ## Slide 5 库存 计划 商品 审批结果 审批发起 商品管理 发货管理 生产进度管理 单据审批 审批结果 客户 财务 订单 基础档案管理 财务管理 PLM ERP 发货状态 订单 配送管理 签收管理 发货状态管理 OA系统 TMS 方案优势>> 采用中心化业务系统架构，便于后续业务的快速扩展 对每个业务模块做了详细的业务分工，业务团队职责更加明确 基于现有ERP系统、及其他业务为核心做轻量级的系统延伸 项目风险及成本可控 运营组织架构无需做深度调整 系统架构设计理念：补足ERP能力，适配业务灵活性，形成全链路业务管理体系 商派订单协同平台（OMS） . **合同管理** - 合同创建与审批 - 合同存储与检索 - 合同到期提醒 - 合同变更管理 - 合同履行监控 **订单管理** - 订单创建与审批 - 订单状态跟踪 - 订单异常处理 - 订单与库存同步 - 订单历史记录查询 **库存查询** - 实时库存查询 - 库存预警设置 - 库存调整记录 - 库存位置跟踪 - 库存报表生成 **商品管理** - 商品信息维护 - 商品分类管理 - 商品价格管理 - 商品库存管理 - 商品销售分析 **客户管理** - 客户信息管理 - 客户分级管理 - 客户反馈管理 - 客户满意度调查 - 客户投诉处理 **发货管理** - 发货计划制定 - 发货状态跟踪 - 发货异常处理 - 发货报表生成 - 发货与物流集成 **对账管理** - 账单生成 - 付款状态跟踪 - 应收账款管理 - 对账报表生成 - 对账异常处理 实现从计划到收款全链路业务协同和效率管理 ## Slide 6 订单获取 大客户 工厂 终端 经销商 市场部的接单处理 （包括投标审批、合同审批、预评审等） 订单管理 发运管理 价格管理 订单审核 信用管理 运费计算 处理跟踪 前端订单获取 后端订单处理 合同到订单的部署方式 多种渠道获取订单，统一订单管理入口 提升订单提交的效率，更方便的下单 统一的订单来源 提升执行效率，营销协调 对于订单的处理，往往都需要建立完善的处理平台与流程支撑 差异化的定价流程，折扣 灵活促销政策模型 财务前置 系统集成处理，提升处理效率 过程追踪与绩效考核 前端与后端的业务能够得到衔接，对于订单的执行可追溯，客户可以清晰掌握当前的订单执行情况 订单流程闭环 订单执行追溯 订单信息的统一、共享及可视 价目表 折扣 返利 销售订单 销售合同 拣配出库 交货单 应收账款 发票 付款 销售结算 按项目 销售业务全流程管控 3大核心点 物料主数据 客户主数据 价格主数据 SALE SALE SALE 基本价目表 灵活 折扣 灵活 折扣 ## Slide 7 1.快速估报价示例：材料＋人工制费＋费用 材料成本 人工制费 其他费用 预估成本 毛利要求 报价底价 材料清单×材料成本/市价 工艺工时×工资率/分摊率 X 3-5 B-4 C-8 7 5 4 客户和市场需求 1 2 3 X 2 B C 6 5 4 X 3 B C 7 5 4 SKU 1 SKU1 REV A REV B SKU2 REV A 原型产品 物料克隆 BOM克隆 图纸克隆 历史记录 派生设计配置BOM ## Slide 8 2：预测与计划管理流程 成本会计 项目计划 物料需求计划 生产订单 生产发料 客户订单 销售预测 生产计划部门 生产管理部门 财务部 产能检查 缺料检查 滚动计划 工时确认 原料采购订单 采购入库 仓储部 业务部 采购部 生产系统 产品入库 质量检验 [表格] 预测方法 | 应用情况 历史资料乘上百分比 | 需求相当稳定的情况下 移动平均数 | 需求相当稳定的情况下 加权移动平均数 | 利用权数来强调(最近)的数据值 对于需求的变动反应较佳 权数的订定需要一些经验 指数平滑法 | 平均值倾向稳定时，使用较低的α值 平均值容易受变动影响时，使用较大的α值。 统计分析报表 ## Slide 9 2：生产模式匹配生产计划：计算订单交付周期（齐套/缺料/库存） MTS（Make To Stock）：按库存生产 生产大众型产品，根据库存量的变化制定生产计划，严格按BOM信息生产。 企业根据以往一段时间的销售情况，制定相应的生产计划，先生产出产品，然后再销售的模式。 该生产方式存在很大的风险，在精益生产中这种方法不可取，除非企业生产的产品有一定市场占有率或市场上对该产品求大于供（比如品牌主有市场数据、发售计划、预售订单）。 MTO（Make To Order）：按订单制造 主生产计划根据客户订单变化。主要管理生产车间，按别人的设计按期完成生产任务即可。 ATO（Assembly To Order）：按订单装配， 也是根据客户订单生产，但侧重装配流程的掌握，部件生产环节较少，主要在于装配。 ETO（Engineering To Order）：按订单设计制造 要求有设计能力，按照自己设计的BOM生产客户需要的产品。产品批量小，经常改变。 集中计划 配套生产 集中计划 独立生产 分级计划 配套生产 分级计划 独立生产 独立计划 配套生产 独立计划 独立生产 MTS ATO MTO ETO 项目制造 Job Shop Kanban 重复生产 Flow Shop 制造协同 制造过程 制造策略 ## Slide 10 计划的准确性因素 2：预测与计划管理方案 计划级别： l 物 料 l 产品组 l 版 本 计划选项： l 区 间 l 划分周期 l 历 史 主生产计划 物料需求计划 周/日 生产滚动计划 物料资料，长短交期 BOM信息 加工工艺 厂商交货周期/运输周期 安全库存信息 工厂库库存 即时库存 基础资料 库存信息 生产任务单管理 月/周 采购滚动计划 采购订单管理 委外订单 按大客户预测 预测订单 MTS 按库存生产 MTO 按订单生产 小批次 ATO 按订单装配 ETO 按订单设计制造 1 需求什么? 现有什么? 还缺什么? 什么时候需要? 必不可不的条件： 1.主生产计划；2. 物料清单(BOM)；3. 库存记录； 4. 提前期；5. 工艺路线 另还需考虑： 6. 安全库存量；7. 废品率和损耗率 8. 在途量；9. 订单批量、订单周期 原理保持需求与供给平衡： 2 计划数据准确与否将直接关系到企业生产计划是否切实可行，优点： 1.降低成本；2. 降低库存； 3. 市场反应速度快；4.及时交货； 5. 减少非生产时间停工损失，提高生产效率； 6. 增加产品的销售 物料需求计划是企业生产管理的核心部分 订单周变更（交期与配置） ## Slide 11 3：销售管理-预测及销售订单可用性检查 在途转入的库存 正在质检的库存 冻结的库存 仓库实有库存 采购单 正在生产 订单需求 移仓 寄售 产品运营计划的制定： 市场部对于不同类型的产品组制定销售计划，及相应的生产计划， 通过计划同时有效的跟踪控制库存 运营计划到产品计划的分解： 销售部同时可以依据产品组的销售生产计划自动产生产品的计划 计划一旦通过领导审批便可以按照计划来运营，同时将该计划传输到生产，物流及相应部门执行 销售预测 ERP提供物料可用性检查以更好的管控库存 可用性检查的范围包括： 仓库实有库存、在途库存、正在质检库存、出入库 采购订单、采购请求、计划订单、生产订单、销售需求等 可用性检查 ATP（Available - to – Promise） ## Slide 12 合同管理方案 通过销售合同有效管理客户销售协议及合同履行状态，以合同为中心，实现销售合同、销售订单、销售发货、销售结算的闭环管理，将合同信息带入所有业务单据和财务凭证中。 基于数量合同、价值合同、框架合同等不同合同类型。满足业务板块框架合同或补充协议、大客户协议、客户合同、经销合同的管理需求。 客户通过下达销售订单履行合同。 业务合同可包含物料、价格、返利、结算规则、帐期，可以分派给这个合同，并在随后的订单中自动应用。 通过下达订单，系统自动更新合同发放的数量或合同总金额。 OA完成合同审批后，与ERP系统集成 重点解决方案 过程管控：通过合同/订单履行过程中的管控点，提升卓越运营的效率，确保利润和安全性; 收入确认：根据销售发货/客户签收，按权责发生制确认收入，并确保销售收入与成本的匹配; 进度跟踪：按合同的进度进行跟踪，提升对客户的按时交付率和自己的财务健康 合同收款：建立收款计划，与实际收款进行匹配，加强收款回款管理 客户合同管理 实现大客户下单，从预订协议->销售合同->大订单(销售协议)->销售订单，销售订单实现与合同关联。 合同信息贯穿整个销售和财务单据，满足基于合同的业务管理分析需求。 预期收益 合同 签订 销售 协议 预收款 销售 订单 订单 发运 收款 补签合同 —— 补充协议 合同变更 —— 协议变更 一张合同对应一个协议; 1. 信贷额度检查 --签订合同/补充合同/变更合同时增加余额贷项; -- 预收，收款时增加余额借项; -- 销售部门定义客户信贷额度为余额借项; -- 协议因信贷余额不足而暂挂时可由特批手工释放; 2. 复核销售协议 --复核协议与合同是否一致，盈利与否; 3. 控制合同价格 -- 按标准定价，一定范围浮动折扣来约束合同签订单价; 一张合同对应多个订单; 4.订单内容锁定控制 --订单必须有合同，因此销售订单必须由协议发放产生，控制订单的物料/单价等与合同一致; 5. 订单数量/金额控制 --协议不能超过数量/金额发放，因此总的订单数量/金额不能大于复核销售协议内容与合同是否一致; -- 当协议数量/金额不足时，不能下单，必须由销售补签合同产生新协议才能下单; 6. 信贷额度检查 -- 在发货时，再次检查客户的信贷额度，确保客户额度不足时，不允许发货; ## Slide 13 销售管理-客户信用管理可配置 利用对客户评估的结果设置信用管理规则，进行信用限制客户销售，付款情况，退货情况，等等。 在输入订单时即自动进行信用检查。如果达到或超过信用限度，订单就被冻结，货物不能发出。 信用控制负责人检查，联系，并决定是否批准放行，或取消订单。 客户付款的当时，有效信用即更新。 销售订单 发货单 STOP A客户 信贷额度 客户信用检查 应收 +已开票未过帐 +已交货未开票 +销售订单价值 +超出限额 ！！超出信用额度 ## Slide 14 订单管理：基于规则、库存匹配，将销售订单转化为可执行的发货单 订单审核核心流程 规则调用 生成发货单 收货 、价格 、付款信息 数据支撑 账户、商品 主数据 渠道虚拟库 存数据 实物库存分 布数据 订单审核 /处理 销售订单 导入 发货单推送 订单寻源 订单拆分分批出货 销售规则 销售授权 寻源规则 销售预测 ✓ 库存寻源 ✓ 分仓指派 ✓销售合法/合理性 ✓订单信息完整性 ✓价格校验 ✓额度判定 ✓帐期规则校验 ✓赠品匹配 WMS TMS 分仓库存数据维护 订单库存分配逻辑设定 销售价格设定 可售库存 参与条件、赠品、发货规则 组织销售授权 商品SKU授权 ## Slide 15 4. 销售订单管理：跨公司订单 发货 生产 库存管理 仓库管理 交货单 生产公司 生产公司仓库 销售订单 销售公司 信用检查 交货期检查 财务会计 成本会计 财务合并 利润分析 成本中心 会计 利润中心 会计 生产公司财务 财务会计 成本会计 财务合并 利润分析 成本中心 会计 利润中心 会计 应收帐款 销售发票 客户 销售公司财务 销售成本/存货 公司间发票 应收帐款 公司间结算 销售订单 工单 生产日计划 备料库存 原材料库存锁定 成品入库 半成品库存 ERP系统-销售模块 生产模块 订单数据需要做多层穿透。 企业架构：独立子公司-销售公司-工厂（独立） 如果客户为多组织架构下，系统接口需要和三层组织对接并汇总订单的追踪数据 系统接口： ERP：订单 库存 工单 计划 物流 财务 PLM：BOM SKU 同步、需要加校验机制 订单运营中心 数据获取（集成ERP） ## Slide 16 月末对帐 客户仓库暂收 正式使用 工厂出货 用了才算 4.销售订单管理：寄销解决方案，客户签收再生成订单和出货单 用信用额度：客户对库存资金占用的预警! 销售订单 采购订单 销售发货单 采购收货单 出库记录 入库记录 货权转移单 出入库通知单 关联采销订单 签收单 关联采销订单 合同商品库存 实际收货入库、提货出库的普通入出库管理 按照货权转移单、签收单的虚拟入出库管理（自动入出库） 向仓储方、物流方等发送出入库（预约）通知单 ## Slide 17 内外部系统协同：构建内外系统完整的信息流 客户申请 客户主数据管理（分发） 销售报单 制定生产 采购计划 运输计划 采购执行 生产执行 发货通知 销售催款 CRM 物流调度 发货单 销售开票 售后服务 POD确认 信用校验 客户数据 BOM/主数据 合同信息 发货管理 发票管理 销售预测 录入/导入 ERP 对账清单 报价申请 合同 申请 客户申请 审批 合同 审批 合同数据 订单/出货 录入/导入 对账/开票 库存管理 订单分配 OMS OA 库存信息 订单匹配 快速报价 客户信息 合同信息 配置BOM 报价审批 价格数据 进度数据 进度查询 签收信息 物流信息 营销驾驶仓 主数据 订单变更 销售报表 ## Slide 18 自2017年起，商派就聚焦为全球头部的知名品牌和集团企业提供Open SaaS模式的数字化产品与服务。其中包括：数字化轻咨询服务；DTC零售交易系统；B2B（DMS)业务平台；全渠道智能运营中台（DigiOS-OMS)；运维保障服务等。 商派致力于以数字科技，助力品牌企业构建“商品全链路、业务全渠道、协同全角色”的数字化枢纽，形成“业务数字化，数字业务化”完整闭环，实现企业业务的持续增长和管理上的降本增效。 商派-全球知名品牌数字科技伙伴 深耕数字科技方向 商派正在服务行业头部标杆品牌 / 集团型企业 目前商派服务的头部品牌客户已超过1000+家，Lululemon、 Lacoste 、Gant、Vans 、迪卡侬、昂跑、始祖鸟；Birkenstock ， Melissa，Gentle Monster，拉格代尔，哥伦比亚，New Blance，LVMH 集团、资生堂集团、爱茉莉，海澜之家、屈臣氏 ；顾家家居、松下、飞利浦、苏泊尔、公牛、立邦、三棵树；雀巢集团、 NESPRESSO ( 奈斯派索 )、益海嘉里·金龙鱼、费列罗、美素佳儿；中兴，苹果中国、三星、奇瑞、广汽传祺，晶科，新大洲，等众多国际知名品牌，创新品牌和连锁品牌。 商派（shopex.cn）成立于 2002年，距今已有22年的创业历程，是行业知名的“品牌企业数字科技商业伙伴”，为阿里巴巴、京东集团、汇付天下、愉悦资本、联想集团、宽带资本等共同投资的数字科技企业。 拥有众多资质荣誉 在数字经济时代，商派凭借先进的数字化技术与数字化系统应用，以及众多成功的数字化转型项目实践，相继获得上海市“科技小巨人”称号，以及“专精特新企业”、“高新技术企业”等资质。 领先的产品和服务，赋能品牌企业数字化转型 深耕数字科技22年，为头部企业构建全渠道业务数字化“枢纽” ## Slide 19 商派ShopeX——22载砥砺前行 沉淀品牌力量 创引数字化时代 22 周年 商派创立时间 1000 服务众多知名品牌客户 + 220 各领域生态合作伙伴 + 自由/开放/个性化服务方式 一站式零售数字化服务平台 云原生+微服务零售数字化操作系统 18 年 最长客户服务时间 12 年 连续参加12年双11活动 1.98 亿 商派开放平台双11处理订单量 Open SaaS oneX DigiOS ## Slide 20 商派股东背景 深耕数字科技22年，为头部企业构建全渠道业务数字化“枢纽” ## Slide 21 OMS 订单协同 ATO MTO MTS CTO ETO 电话：400-821-3016 官网：www.shopex.cn 地址：上海市徐汇区桂平路391号新漕河泾国际商务中心9层 商派订阅号 商派软件有限公司 商派社群/智库 THANKS 企业微信客服